営業担当が毎回同じ説明をするのをやめるには？営業説明を動画化する準備

初回商談のたびに、会社紹介、サービスの仕組み、導入の流れを一から説明している。同じ内容でも、担当者によって話す順番や詳しさが違う。

このような営業説明は、動画へ置き換えられます。

ただし、商談をすべて動画に任せるわけではありません。毎回ほぼ同じ内容を動画にまとめ、顧客ごとに変わる質問や提案を営業担当者が行います。

営業説明を動画化するときは、既存の営業資料をそのまま読み上げるのではなく、「誰に何を理解してもらう動画か」を決めることから始めます。

ホワイトボードアニメで営業自動化します

 

営業説明を動画化しても営業担当者は不要にならない

営業説明の動画は、営業担当者の代わりに契約を取るものではありません。

動画に任せやすいのは、どの顧客にも共通して伝える内容です。

• 会社や事業の概要
• 顧客が抱えやすい悩み
• サービスが必要になる理由
• サービスの基本的な仕組み
• 利用開始までの流れ
• よくある利用場面
• 他の方法との違い
• 導入後の変化
• よくある誤解

営業担当者は、動画を見た顧客の状況を聞き、個別の提案へ進みます。

動画と営業担当者の役割を分けると、商談時間をすべて短くするのではなく、共通説明に使っていた時間を個別相談へ回せます。

動画化しやすい説明と人が話すべき説明

営業で話している内容をすべて動画へ入れる必要はありません。

内容を次の3つに分けると整理しやすくなります。

内容	向いている伝え方	理由
毎回同じ説明	動画	話す順番や内容をそろえやすい
顧客ごとに変わる説明	営業担当者	相手の状況に合わせる必要がある
細かな条件や数字	資料やWebページ	後から見返しやすい
複雑な仕組み	動画と図解	言葉だけより流れを見せやすい
質問への回答	営業担当者	相手が疑問に感じた部分へ答える必要がある
契約条件	書面	正確な記録を残す必要がある

動画には、説明の土台になる部分を入れます。

個別の見積もりや条件交渉まで一本の動画に詰め込むと、顧客の状況と合わない場面が増えます。

営業説明の動画が向いている会社

次のような状態なら、動画化を検討しやすいでしょう。

• 初回商談で毎回同じ説明をしている
• 商品やサービスの仕組みが分かりにくい
• 営業担当者ごとに説明内容が違う
• 新人が一人で説明できるまで時間がかかる
• 商談前に基本情報を理解してもらいたい
• 展示会で同じ説明を何度も繰り返している
• 問い合わせ後の説明に時間がかかる
• 営業できる人数が限られている
• 経営者自身がすべての商談を担当している
• 営業資料だけでは読んでもらいにくい

特に、目に見えないサービスや仕組みが複雑な商品は、人物、図、矢印を使った動画と相性があります。

反対に、顧客ごとに提案内容が大きく変わり、共通して話す部分がほとんどない場合は、動画化できる範囲が限られます。

まず営業担当者が話している内容を記録する

動画の台本を作る前に、実際の商談で何を話しているかを集めます。

営業資料の見出しだけではなく、担当者が口頭で補足している内容も記録します。

集めたいのは次の情報です。

• 最初にどのような質問をするか
• どこで顧客の反応が良くなるか
• どの説明で話が長くなるか
• どの部分で質問されるか
• 誤解されやすい言葉は何か
• 資料に書いていない補足は何か
• 契約前に必ず伝えている注意点は何か
• 商談後に再度説明する内容は何か

可能であれば、複数の営業担当者から話を聞きます。

成績の良い担当者だけを参考にすると、経験や話術に依存した内容が入りやすくなります。新人でも使える動画にするなら、誰でも理解できる説明へ直す必要があります。

動画化する部分を選ぶ

営業担当者の話を集めたら、毎回ほぼ同じ内容に印を付けます。

たとえば、60分の商談で次のような説明をしているとします。

• あいさつと状況確認：10分
• 会社とサービスの説明：15分
• 顧客の悩みを聞く：10分
• 利用の流れを説明：10分
• 顧客に合わせた提案：10分
• 質疑応答：5分

この中で動画化しやすいのは、会社とサービスの説明、利用の流れです。

顧客の悩みを聞く部分や個別提案は、営業担当者が行います。

最初から商談全体を動画へ変えようとせず、共通説明の一部から始めます。

既存の営業資料をそのまま動画にしない

営業資料は、担当者が話しながら見せることを前提に作られている場合があります。

見出し、数字、箇条書きだけを動画にしても、資料を自動でめくっているだけに見えます。

動画では、内容を場面へ変換します。

資料の表現

「問い合わせ対応を効率化します」

動画の場面

担当者のもとへ電話、メール、チャットから問い合わせが届きます。担当者は複数の画面を行き来しています。

サービスの利用後は、問い合わせが一つの画面に集まり、担当者が順番に対応しています。

言葉だけで説明するのではなく、利用前と利用後の行動を見せます。

営業動画の対象者を一人に絞る

同じ商品でも、経営者と現場担当者では気になる点が違います。

経営者は費用、売上、全体の効率を見ます。現場担当者は使い方、作業の変化、負担を気にします。

一本の動画で両方へ詳しく説明すると、内容が長くなります。

対象者は次のように決めます。

• 小規模店舗の経営者
• 営業部門の責任者
• 人事担当者
• 新規事業の担当者
• システム導入を任された社員
• サービスへ問い合わせた個人事業主
• 初めて業界の商品を検討する人

会社規模や役職だけでなく、どの段階にいる人かも決めます。

すでに問い合わせた人と、広告で初めて商品を知った人では、必要な説明が異なります。

動画を見る場面を決める

営業動画は、使う場所によって構成が変わります。

商談前に送る

顧客に基本情報を先に見てもらい、商談では質問と個別提案を中心にします。

この場合は、初めて見る人でも理解できるように、業界用語を減らします。

商談の冒頭で流す

営業担当者が補足できるため、動画内ですべてを説明する必要はありません。

動画が終わった後に、どの質問をするかまで決めておくと使いやすくなります。

Webサイトに掲載する

営業担当者がその場にいないため、対象者、悩み、仕組み、次の行動まで動画内で示します。

問い合わせボタンや資料請求への流れも考えます。

メールで送る

問い合わせ後や商談後の補足として使います。

顧客が何のために見る動画か、メール本文でも説明します。

展示会で流す

周囲が騒がしく、音声が聞こえない場合があります。

字幕や大きな文字だけでも概要が分かる構成にします。

営業担当者の研修に使う

顧客向け動画をそのまま研修へ使う方法もあります。

ただし、社内向けには「なぜこの順番で説明するのか」「動画の後に何を質問するのか」といった補足が必要です。

営業説明動画の基本構成

営業説明を動画にするときは、会社紹介から始める必要はありません。

顧客が抱えている悩みから入ると、自分に関係する動画だと分かりやすくなります。

1．顧客の悩み

顧客が普段困っている場面を見せます。

• 毎月の集計に時間がかかる
• 問い合わせへの返事が遅れる
• 情報が複数の資料に分かれている
• 新人教育を毎回一から行っている
• 担当者が休むと仕事が止まる

悩みを何個も並べず、サービスと最も関係が深いものを選びます。

2．問題が起きる理由

困っている場面だけでなく、なぜ問題が続くのかを見せます。

• 手作業で転記している
• 情報の保存場所が決まっていない
• 対応方法が担当者任せになっている
• 確認作業が複数の部署に分かれている
• 顧客が必要な情報へたどり着けない

原因を示すと、サービスの必要性につながります。

3．サービスの仕組み

利用者が行うことを中心に説明します。

社内の細かな処理や技術まで見せる必要はありません。

• 依頼内容を送る
• 必要な情報を登録する
• 担当者が内容を確認する
• 結果を画面で受け取る
• 困ったときに相談する

利用者が最初に何をするのかが分かれば、導入後の姿を想像しやすくなります。

4．利用後の変化

動画の最初に出した人物や場面を再び使います。

散らばった資料を探していた担当者が、一つの画面で状況を確認している。毎回電話していた利用者が、Webから必要な情報を確認できている。

利用前と利用後を同じ場面で比べると、変化が伝わります。

5．次の行動

動画を見た人に何をしてほしいかを示します。

• 問い合わせる
• 資料を請求する
• 無料相談を申し込む
• 営業担当者へ質問する
• 詳細ページを見る
• 体験版を使う

行動を複数並べすぎると、どれを選べばよいか分かりにくくなります。

営業動画の長さは情報量から決める

「営業動画は何分が正解か」だけを先に考えると、必要な説明を無理に削ったり、反対に内容を水増ししたりします。

まず、動画で伝える内容を決めます。

短い動画に向いているのは、次のような内容です。

• 一つの悩み
• 一つのサービス
• 一つの利用場面
• 一つの行動

複数の商品、料金プラン、導入手順、事例まで詳しく入れると、動画は長くなります。

内容が多い場合は、一本へ詰め込まずに分けます。

• サービス概要
• 導入方法
• 活用事例
• よくある質問
• 料金や契約条件

商談前に概要動画だけを送り、興味を持った顧客へ詳しい動画を案内する方法もあります。

台本は営業資料の文章より短くする

資料で読める文章と、耳で聞いて理解できる文章は同じではありません。

一文が長いと、途中で内容を見失います。

長い説明

「当社のサービスでは、お客様ごとに異なる業務上の問題を把握したうえで、専門スタッフが最適な改善策をご提案し、導入後まで継続的に支援いたします」

動画向けの説明

「まず、現在の仕事の流れをお聞きします。
問題が起きている場所を整理します。
そのうえで、必要な改善方法をご提案します。
導入後も、分からないことを相談できます」

一文に一つの内容だけを入れます。

映像で見せられる情報は、ナレーションから減らします。

営業らしい決まり文句を減らす

普段の商談で使っている言葉でも、動画にすると内容が薄く見えることがあります。

• 高品質なサービス
• 手厚いサポート
• お客様に寄り添う
• 課題を解決する
• 業務を効率化する
• 最適な提案
• 豊富な実績
• ワンストップ対応

このような言葉を使う場合は、何をするのかまで続けます。

「手厚くサポートします」ではなく、「導入時の設定を一緒に行い、利用開始後の質問にも対応します」と書きます。

「業務を効率化します」ではなく、「毎月行っている転記と集計を減らします」と書きます。

ホワイトボードアニメーションが営業説明に合う場面

ホワイトボードアニメーションは、白い背景に人物、図、文字などが順番に描かれていく動画です。

話の流れに合わせて画面が増えていくため、仕組みや物語を順番に説明する用途に向いています。

特に使いやすいのは次の内容です。

• 目に見えないサービス
• 複数の手順がある仕組み
• 顧客が経験する変化
• 会社や商品の誕生理由
• 難しい考え方の説明
• 人物の悩みから始まる物語
• 複数の部署や人が関わる流れ
• 専門知識を初心者へ伝える内容

一方、商品の細かな質感や店舗の雰囲気を見せたい場合は、実写映像のほうが合うことがあります。

他の動画形式との違い

動画の形式	向いている内容
ホワイトボードアニメーション	話の流れ、考え方、サービスの背景
キャラクターアニメーション	利用者の行動、会話、利用場面
モーショングラフィックス	数字、図表、機能、データ
実写動画	人物、店舗、設備、商品の質感
画面録画	ソフトやアプリの操作方法
スライド動画	既存資料の要点、社内説明

営業説明だから必ずホワイトボードアニメーションにする必要はありません。

伝えたい内容と、顧客が理解しにくい部分から形式を選びます。

動画を流すだけの商談にしない

営業説明を動画化すると、営業担当者が再生ボタンを押すだけになってしまうことがあります。

動画の前後に行うことを決めておきます。

動画を見る前

• 現在の状況を聞く
• 何に困っているかを聞く
• 動画で説明する内容を短く伝える
• 特に見てほしい点を示す

動画を見た後

• どの部分が自社に近かったかを聞く
• 分かりにくかった部分を聞く
• 顧客の状況との違いを補足する
• 個別の利用方法を提案する
• 次の検討事項を決める

動画は会話をなくすためではなく、共通説明をそろえるために使います。

商談前に動画を送るときの注意点

動画のURLだけをメールで送っても、見てもらえるとは限りません。

メールには次の内容を書きます。

• 何についての動画か
• 見ると何が分かるか
• 動画の長さ
• 商談前に見てほしい理由
• 視聴後に考えてほしいこと

例：

「次回の打ち合わせ前に、サービスの基本的な仕組みをまとめた動画をご覧ください。動画は約3分です。現在の業務と近い場面があるかを見ていただくと、当日の相談が進めやすくなります」

動画を見ていないことを前提に、商談冒頭で視聴状況も聞きます。

動画内に細かな料金や期限を入れすぎない

料金、割引、対応地域、機能名などは変更されることがあります。

変わりやすい情報を動画へ入れると、そのたびに修正が必要です。

更新が予想される情報は、Webページや営業資料へ分ける方法があります。

動画へ入れる場合も、変更しやすい場面へまとめます。

• 最後の画面だけ差し替えられる構成にする
• ナレーションではなく字幕で表示する
• 細かな金額ではなく料金の決まり方を説明する
• キャンペーン情報は別動画にする
• 管理画面を細部まで映さない

外注時には、納品後の修正をどのように頼めるかも聞いておきます。

複数の営業担当者で台本を確認する

営業説明を標準化する動画では、一人の意見だけで台本を決めないほうがよいでしょう。

次の担当者に確認してもらいます。

• 実際に商談を行っている担当者
• 商品やサービスの責任者
• 顧客対応をしている担当者
• 法務や広報
• 最終決定者

ただし、全員が個別に制作者へ修正を送ると混乱します。

社内で意見をまとめる担当者を一人決めます。

確認する順番も決めておくと、台本が確定した後に大きな変更が出にくくなります。

修正は台本と絵コンテの段階でまとめる

動画制作は、後の段階ほど修正する範囲が大きくなります。

台本で直すこと

• 説明の順番
• 入れる内容と削る内容
• 言葉の選び方
• 数字や名称
• 最後の案内

絵コンテで直すこと

• 人物や図の配置
• 場面の内容
• 見せ方
• 文字の量
• ロゴの位置

仮動画で直すこと

• 場面の速さ
• 字幕を表示する時間
• ナレーションとのずれ
• BGMや音量
• 細かな動き

完成後に説明の順番を変えると、複数の場面、字幕、ナレーションを直すことになります。

社内確認は完成してからではなく、台本と絵コンテで行います。

動画の効果を確認する方法

営業説明動画を作った後は、使った回数だけで終わらせず、商談の変化を見ます。

• 共通説明にかかる時間が減ったか
• 顧客から出る質問が変わったか
• 商談前に視聴してもらえたか
• 営業担当者ごとの説明の差が減ったか
• 新人でも商談を進めやすくなったか
• 動画の途中で離脱されていないか
• 問い合わせ後の反応が変わったか
• 動画の後に個別相談へ進めているか

動画を見ても質問が減らない場合は、顧客が知りたい内容と動画の説明がずれていることがあります。

同じ質問が繰り返し出るなら、次回の更新時に追加します。

営業説明動画を外注するときにまとめる資料

制作を相談する前に、既存の営業資料だけでなく、次の内容を一つのメモへまとめます。

動画の目的

• 毎回の共通説明を減らしたい
• 商談前に基本情報を伝えたい
• 営業担当者ごとの説明をそろえたい
• Webサイトでサービスを説明したい
• 展示会の説明を補いたい

目的を複数並べる場合は、最も優先するものを一つ決めます。

対象者

• 業種
• 会社規模
• 役職
• 現在の悩み
• 商品について知っている範囲
• 問い合わせ前か問い合わせ後か

現在の営業方法

• 一回の商談時間
• 共通説明に使っている時間
• 使用している資料
• 顧客からよく出る質問
• 説明しにくい部分
• 担当者によって差が出る部分

動画へ入れる内容

• 顧客の悩み
• 問題が起きる理由
• サービスの仕組み
• 利用の流れ
• 利用後の変化
• 他の方法との違い
• 動画の後に取ってほしい行動

制作条件

• 使用する場所
• 希望する動画の長さ
• 希望納期
• 公開予定日
• ナレーションの有無
• 字幕の有無
• 参考動画
• ロゴや画像
• 予算
• 社内の確認者

納品後

• 後日の修正予定
• Web広告で使う予定
• SNSへの掲載予定
• 展示会で使う予定
• 編集データの扱い
• 制作実績としての公開可否

分からない項目は、未定と書いて構いません。

何が決まっていて、どこから提案してほしいのかが分かる状態にします。

営業説明の動画制作を依頼する前に

外注前には、実際の営業で話している内容を集めます。

資料だけを渡すのではなく、次の内容も伝えます。

• 顧客からよく聞かれる質問
• 営業担当者が毎回補足している話
• 誤解されやすい部分
• 最も理解してほしい仕組み
• 動画へ入れなくてよい細かな情報
• 動画の前後に営業担当者が行うこと

完成後の利用方法も決めておきます。

商談前に送るのか、商談中に流すのか、Webサイトへ掲載するのかによって、必要な説明や字幕の量が変わるからです。

ホワイトボードアニメで営業自動化します

 

まとめ

営業説明を動画化するときは、商談のすべてを動画へ置き換える必要はありません。

会社紹介、サービスの仕組み、利用の流れなど、毎回ほぼ同じ内容を動画にまとめます。顧客の悩みを聞くことや個別提案は、営業担当者が行います。

制作前には、実際の商談で何を話しているかを記録し、共通説明と個別説明を分けます。

既存の営業資料をそのまま読み上げるのではなく、顧客の悩み、問題が起きる理由、サービスの仕組み、利用後の変化を場面にします。

動画に任せる範囲と営業担当者が話す範囲を決めることが、営業説明を無理なく動画へ置き換えるための出発点です。